Як вылучыцца сярод канкурэнтаў: унікальнае гандлёвае прапанову і правілы яго стварэння

1. Вылучыце асаблівасці тавару
2. Вырашайце праблему кліента
3. Правільна фармулюйце УТП
4. Не рабіце вы банальных памылак
5. Чэк-ліст

Прадукт або паслуга закліканы вырашыць праблему кліента, задаволіць патрэбнасць ці жаданне. Ваша задача - пераканаць пакупніка, што вы і ваш тавар справіцеся з гэтым лепш астатніх. Каб гэта зрабіць, складзіце УТП - унікальнае гандлёвае прапанову. УТП адказвае на пытанне: чаму кліент павінен купіць нешта менавіта ў вас?

Гэта адзіны пасыл, які чытаецца ва ўсім: у дызайне, ўпакоўцы, рэкламе. Калі яго няма, з высокай верагоднасцю кліент не запомніць вас ці не зразумее, што вы хацелі сказаць сваёй рэкламай.

Прыклад УТП: Dream and Dress - «паветраныя» вясельныя і вячэрнія сукенкі з мараў многіх дзяўчат.

У артыкуле распавядзем як знайсці сваё УТП і пазбегнуць распаўсюджаных памылак.

Вылучыце асаблівасці тавару

У пачатку бізнесу хочацца, каб ідэальна было ўсё: ад якасці матэрыялаў да хуткасці дастаўкі. Але, хапаючыся за ўсё, вы рызыкуеце не стаць лепшым ні ў адным з кірункаў. У кожным знойдзецца вузкаскіраваны канкурэнт (напрыклад, з самай хуткай дастаўкай), а вы можаце прайграць па ўсіх пунктах.

Каб знайсці сваю адметнасць, задайцеся пытаннямі:

• З якога матэрыялу выраблены вашыя тавары?
• Адкуль гэтыя матэрыялы з'явіліся? Хто іх стварыў або вырабіў?
• Як вашы тавары выраблены або сабраны?
• Для каго вы іх робіце?
• Якая гісторыя стаіць за таварам?
• Што аб'ядноўвае вашыя тавары, калі іх шмат?
• Прапануеце Ці вы нешта такое, што не робіць ніхто?
• Чаго не хапае вашых канкурэнтам?

Унікальныя гандлёвыя прапановы можна падзяліць на некалькі катэгорый. Падумайце, у які з іх у вас ёсць шанец вылучыцца:

Дызайн. Зрабіце візуальна асаблівым сам тавар. напрыклад, Shoe Bakery робяць абутак і сумкі ў выглядзе прысмакаў.

Змест. Надайце звычайным рэчам унікальныя ўласцівасці, напрыклад, уладальнікі крамы Skazzzki.ru ствараюць кнігі казак пра любога дзіцяці з яго фотаздымкамі.

Абслугоўванне. Стварыце УТП вакол прадукта, напрыклад: «Дадо Піца - дастаўка за 60 хвілін або бясплатна».

Тэматыка і традыцыі. Аб'яднаеце вашыя тавары агульным прывабнай тэмай, як у першым прыкладзе пра сукенкі Dream and Dress ці як у тайга Gift - «падарункі з лесу», у аснове якіх народныя традыцыі Сібіры і Алтая.

Сюды ж адносяцца вузкаспецыялізаваныя крамы.

Якасць і метады вытворчасці. напрыклад, Woodsun заяўляюць, што адраджаюць мануфактурная вытворчасць, ствараючы прадукт з нуля. Якасць тавараў «кажа само за сябе», - цытуючы сайт.

А яшчэ УТП можа атрымацца павабным, калі ўдала скамбінаваны некалькі асаблівасцяў.

Вырашайце праблему кліента

УТП не павінна быць бескарысным для мэтавай аўдыторыі. Напрыклад, бясплатная дастаўка дарагі ручной мэблі, дзе кліенты - заможныя людзі. На іх рашэнне аб куплі паўплывае дызайн, матэрыялы, хуткасць вырабу, але не цана дастаўкі.

Калі з УТП ўжо вызначыліся, праверце, ці карысна яно пакупнікам. Задайцеся пытаннем: што ваша асаблівасць дае кліенту? Аддасць перавагу Ці ён ваш тавар, дзякуючы гэтай асаблівасці? Ці настолькі тавар цікавы, што чалавек захоча яго купіць?

Калі УТП не атрымалася выявіць, думкі з пазіцыі кліента дапамогуць вам з пошукамі. падумайце:

• Хто вашыя пакупнікі і якія ў іх могуць быць праблемы?
• Якія з іх самыя надзённыя і важныя?
• Ці шмат на рынку прапаноў для іх вырашэння?
• Ці можаце вы якасна вырашыць якую-небудзь з гэтых праблем?

Напрыклад, інтэрнэт-крама Piter Prof працуе на нішу прафесійных кухараў і ўключае ў асартымент толькі тое, што можа спатрэбіцца ім.

Ня арыентуйцеся толькі на свае ўяўленні, напрыклад: «Дадам ў ўпрыгажэнні натуральных камянёў. Натуральныя лепш штучных ». Такое рашэнне можа азначаць павышэнне цаны. Для вас гэта апраўдана, а кліенты могуць любіць вас за добры дызайн + нізкую цану і не звяртаць увагі на матэрыялы.

Вынік: рызыкуеце страціць пакупнікоў. Перш за ўсё - кліент і яго патрэбы, потым - вашыя ўяўленні.

Правільна фармулюйце УТП

УТП - твар інтэрнэт-крамы, яно паведамляе кліенту чаму купіць трэба менавіта тут. Каб пакупнік вас зразумеў, папрацуйце над фармулёўкай:

1. Сутнасць УТП павінна быць простай, без нагрувашчвання умоў і «калі».
2. Апісанне аналагічна сутнасці. Ня накручваюць лішніх слоў і маўленчых абарачэнняў, за імі губляецца пасыл.

   напрыклад, Origina - ювелірныя імянныя падвескі. На галоўнай старонцы буйна апісана прапанову, усё зразумела:
   

3. Абяцайце толькі тое, што зможаце выканаць.
4. Паспрабуйце ўжыць ваша УТП да каго-небудзь з канкурэнтаў. Ён лёгка зможа зрабіць тое ж самае? Значыць трэба шукаць далей.

Доўга думалі, але не ўпэўнены ў УТП? Смела запускайце інтэрнэт-крама! Майце зносіны з кліентамі і яны раскажуць, што іх прыцягнула і чаго не хапае. Так вы зможаце скарэктаваць сваю прапанову. Лепш запусціцца і атрымаць вопыт, чым не зрабіць гэтага.

Не рабіце вы банальных памылак

Відавочныя рэчы, якімі завабліваюць кліентаў - самы танны, самы якасны тавар і г.д. Нажаль, усё гэта а) прыелася б) патрабуе доказаў.

Даказвайце ці не выкарыстоўвайце як УТП падобныя сцвярджэнні:

• лепшае якасць;
• эксклюзіўны / унікальны тавар (акрамя выпадкаў, калі гэта сапраўды так);
• лепшы сэрвіс;
• самыя лепшыя нізкія цэны;
• найшырэйшы выбар.

Некаторыя падобныя фразы наогул не з'яўляюцца УТП, напрыклад: «мы - лепшыя", "мы на рынку ўжо N-гадоў", "мы - самая буйная фірма», «мы - самая вопытная фірма». Таксама не з'яўляюцца УТП скідкі: «Зніжка на ўсё 30%» - гэта акцыя.

Ня абапірайцеся на тое, што не зможаце ўтрымаць. Напрыклад, калі вы рызыкнулі і ваша УТП - самая нізкая цана, разумейце, што кліенты будуць любіць вас за цану і сыдуць, калі знойдуць танней.

Чэк-ліст

Такім чынам, як скласці сваё унікальнае гандлёвае прапанову:

1. Вызначце асаблівасці вашага тавару ці паслугі.
2. Выявіце магчымыя праблемы кліентаў і прапанаваць тое, што дапаможа іх вырашыць.
3. Паглядзіце з пазіцыі кліента: ваше УТП дае падставу абраць менавіта вас сярод канкурэнтаў?
4. Выразна, коратка і зразумела сфармулюйце УТП.
5. Праверце УТП:
   • яно павінна ўтрымліваць тое, што вы здольныя ўвасабляць пастаянна;
   • канкурэнт не павінен мець магчымасць лёгка пераняць ваша УТП;
   • яно не павінна грунтавацца на пастаянных зніжкі і змяшчаць словы «лепшы» або «самы», калі ў вас няма на гэта пацверджаных падстаў.

Стварэнне УТП - пытанне не аднаго дня і не адной тыдня. Не спяшайцеся, думайце, кантактуйце з кліентамі і вы знойдзеце сваю «разыначку».

пра аўтара

Юлія Абаленскі - журналіст і рэкламнік. Піша артыкулы, пашырае кругагляд і дзеліцца карыснымі знаходкамі з чытачамі. Любіць класічны рок, Стывена Кінга і фатаграфію.