Як вылучыцца сярод канкурэнтаў: унікальнае гандлёвае прапанову і правілы яго стварэння

  1. Вылучыце асаблівасці тавару
  2. Вырашайце праблему кліента
  3. Правільна фармулюйце УТП
  4. Не рабіце вы банальных памылак
  5. Чэк-ліст

Прадукт або паслуга закліканы вырашыць праблему кліента, задаволіць патрэбнасць ці жаданне. Ваша задача - пераканаць пакупніка, што вы і ваш тавар справіцеся з гэтым лепш астатніх. Каб гэта зрабіць, складзіце УТП - унікальнае гандлёвае прапанову. УТП адказвае на пытанне: чаму кліент павінен купіць нешта менавіта ў вас?

Гэта адзіны пасыл, які чытаецца ва ўсім: у дызайне, ўпакоўцы, рэкламе. Калі яго няма, з высокай верагоднасцю кліент не запомніць вас ці не зразумее, што вы хацелі сказаць сваёй рэкламай.

Прыклад УТП: Dream and Dress - «паветраныя» вясельныя і вячэрнія сукенкі з мараў многіх дзяўчат.
Прыклад УТП:   Dream and Dress   - «паветраныя» вясельныя і вячэрнія сукенкі з мараў многіх дзяўчат

У артыкуле распавядзем як знайсці сваё УТП і пазбегнуць распаўсюджаных памылак.

Вылучыце асаблівасці тавару

У пачатку бізнесу хочацца, каб ідэальна было ўсё: ад якасці матэрыялаў да хуткасці дастаўкі. Але, хапаючыся за ўсё, вы рызыкуеце не стаць лепшым ні ў адным з кірункаў. У кожным знойдзецца вузкаскіраваны канкурэнт (напрыклад, з самай хуткай дастаўкай), а вы можаце прайграць па ўсіх пунктах.

Каб знайсці сваю адметнасць, задайцеся пытаннямі:

  • З якога матэрыялу выраблены вашыя тавары?
  • Адкуль гэтыя матэрыялы з'явіліся? Хто іх стварыў або вырабіў?
  • Як вашы тавары выраблены або сабраны?
  • Для каго вы іх робіце?
  • Якая гісторыя стаіць за таварам?
  • Што аб'ядноўвае вашыя тавары, калі іх шмат?
  • Прапануеце Ці вы нешта такое, што не робіць ніхто?
  • Чаго не хапае вашых канкурэнтам?

Унікальныя гандлёвыя прапановы можна падзяліць на некалькі катэгорый. Падумайце, у які з іх у вас ёсць шанец вылучыцца:

Дызайн. Зрабіце візуальна асаблівым сам тавар. напрыклад, Shoe Bakery робяць абутак і сумкі ў выглядзе прысмакаў.
Дызайн

Змест. Надайце звычайным рэчам унікальныя ўласцівасці, напрыклад, уладальнікі крамы Skazzzki.ru ствараюць кнігі казак пра любога дзіцяці з яго фотаздымкамі.

Абслугоўванне. Стварыце УТП вакол прадукта, напрыклад: «Дадо Піца - дастаўка за 60 хвілін або бясплатна».

Тэматыка і традыцыі. Аб'яднаеце вашыя тавары агульным прывабнай тэмай, як у першым прыкладзе пра сукенкі Dream and Dress ці як у тайга Gift - «падарункі з лесу», у аснове якіх народныя традыцыі Сібіры і Алтая.
Тэматыка і традыцыі

Сюды ж адносяцца вузкаспецыялізаваныя крамы.

Якасць і метады вытворчасці. напрыклад, Woodsun заяўляюць, што адраджаюць мануфактурная вытворчасць, ствараючы прадукт з нуля. Якасць тавараў «кажа само за сябе», - цытуючы сайт.

А яшчэ УТП можа атрымацца павабным, калі ўдала скамбінаваны некалькі асаблівасцяў.

Вырашайце праблему кліента

УТП не павінна быць бескарысным для мэтавай аўдыторыі. Напрыклад, бясплатная дастаўка дарагі ручной мэблі, дзе кліенты - заможныя людзі. На іх рашэнне аб куплі паўплывае дызайн, матэрыялы, хуткасць вырабу, але не цана дастаўкі.

Калі з УТП ўжо вызначыліся, праверце, ці карысна яно пакупнікам. Задайцеся пытаннем: што ваша асаблівасць дае кліенту? Аддасць перавагу Ці ён ваш тавар, дзякуючы гэтай асаблівасці? Ці настолькі тавар цікавы, што чалавек захоча яго купіць?

Калі УТП не атрымалася выявіць, думкі з пазіцыі кліента дапамогуць вам з пошукамі. падумайце:

  • Хто вашыя пакупнікі і якія ў іх могуць быць праблемы?
  • Якія з іх самыя надзённыя і важныя?
  • Ці шмат на рынку прапаноў для іх вырашэння?
  • Ці можаце вы якасна вырашыць якую-небудзь з гэтых праблем?

Напрыклад, інтэрнэт-крама Piter Prof працуе на нішу прафесійных кухараў і ўключае ў асартымент толькі тое, што можа спатрэбіцца ім.
Напрыклад, інтэрнэт-крама   Piter Prof   працуе на нішу прафесійных кухараў і ўключае ў асартымент толькі тое, што можа спатрэбіцца ім

Ня арыентуйцеся толькі на свае ўяўленні, напрыклад: «Дадам ў ўпрыгажэнні натуральных камянёў. Натуральныя лепш штучных ». Такое рашэнне можа азначаць павышэнне цаны. Для вас гэта апраўдана, а кліенты могуць любіць вас за добры дызайн + нізкую цану і не звяртаць увагі на матэрыялы.

Вынік: рызыкуеце страціць пакупнікоў. Перш за ўсё - кліент і яго патрэбы, потым - вашыя ўяўленні.

Правільна фармулюйце УТП

УТП - твар інтэрнэт-крамы, яно паведамляе кліенту чаму купіць трэба менавіта тут. Каб пакупнік вас зразумеў, папрацуйце над фармулёўкай:

  1. Сутнасць УТП павінна быць простай, без нагрувашчвання умоў і «калі».
  2. Апісанне аналагічна сутнасці. Ня накручваюць лішніх слоў і маўленчых абарачэнняў, за імі губляецца пасыл.

    напрыклад, Origina - ювелірныя імянныя падвескі. На галоўнай старонцы буйна апісана прапанову, усё зразумела:
    напрыклад,   Origina   - ювелірныя імянныя падвескі

  3. Абяцайце толькі тое, што зможаце выканаць.
  4. Паспрабуйце ўжыць ваша УТП да каго-небудзь з канкурэнтаў. Ён лёгка зможа зрабіць тое ж самае? Значыць трэба шукаць далей.

Доўга думалі, але не ўпэўнены ў УТП? Смела запускайце інтэрнэт-крама! Майце зносіны з кліентамі і яны раскажуць, што іх прыцягнула і чаго не хапае. Так вы зможаце скарэктаваць сваю прапанову. Лепш запусціцца і атрымаць вопыт, чым не зрабіць гэтага.

Не рабіце вы банальных памылак

Відавочныя рэчы, якімі завабліваюць кліентаў - самы танны, самы якасны тавар і г.д. Нажаль, усё гэта а) прыелася б) патрабуе доказаў.

Даказвайце ці не выкарыстоўвайце як УТП падобныя сцвярджэнні:

  • лепшае якасць;
  • эксклюзіўны / унікальны тавар (акрамя выпадкаў, калі гэта сапраўды так);
  • лепшы сэрвіс;
  • самыя лепшыя нізкія цэны;
  • найшырэйшы выбар.

Некаторыя падобныя фразы наогул не з'яўляюцца УТП, напрыклад: «мы - лепшыя", "мы на рынку ўжо N-гадоў", "мы - самая буйная фірма», «мы - самая вопытная фірма». Таксама не з'яўляюцца УТП скідкі: «Зніжка на ўсё 30%» - гэта акцыя.

Ня абапірайцеся на тое, што не зможаце ўтрымаць. Напрыклад, калі вы рызыкнулі і ваша УТП - самая нізкая цана, разумейце, што кліенты будуць любіць вас за цану і сыдуць, калі знойдуць танней.

Чэк-ліст

Такім чынам, як скласці сваё унікальнае гандлёвае прапанову:

  1. Вызначце асаблівасці вашага тавару ці паслугі.
  2. Выявіце магчымыя праблемы кліентаў і прапанаваць тое, што дапаможа іх вырашыць.
  3. Паглядзіце з пазіцыі кліента: ваше УТП дае падставу абраць менавіта вас сярод канкурэнтаў?
  4. Выразна, коратка і зразумела сфармулюйце УТП.
  5. Праверце УТП:
    • яно павінна ўтрымліваць тое, што вы здольныя ўвасабляць пастаянна;
    • канкурэнт не павінен мець магчымасць лёгка пераняць ваша УТП;
    • яно не павінна грунтавацца на пастаянных зніжкі і змяшчаць словы «лепшы» або «самы», калі ў вас няма на гэта пацверджаных падстаў.

Стварэнне УТП - пытанне не аднаго дня і не адной тыдня. Не спяшайцеся, думайце, кантактуйце з кліентамі і вы знойдзеце сваю «разыначку».

пра аўтара

Юлія Абаленскі - журналіст і рэкламнік. Піша артыкулы, пашырае кругагляд і дзеліцца карыснымі знаходкамі з чытачамі. Любіць класічны рок, Стывена Кінга і фатаграфію.

УТП адказвае на пытанне: чаму кліент павінен купіць нешта менавіта ў вас?
Адкуль гэтыя матэрыялы з'явіліся?
Хто іх стварыў або вырабіў?
Як вашы тавары выраблены або сабраны?
Для каго вы іх робіце?
Якая гісторыя стаіць за таварам?
Што аб'ядноўвае вашыя тавары, калі іх шмат?
Прапануеце Ці вы нешта такое, што не робіць ніхто?
Чаго не хапае вашых канкурэнтам?
Задайцеся пытаннем: што ваша асаблівасць дае кліенту?